Dans une démarche révolutionnaire, Fisher & Paykel, réputé mondialement pour ses conceptions et sa fabrication d'appareils électroménagers haut de gamme, a radicalement remanié ses opérations de vente B2B en intégrant une application de vente personnalisée, grâce à la collaboration avec Nintex et SalesforceConfrontée à des problèmes de systèmes disjoints qui enlisaient ses processus de vente, Fisher & Paykel s'est lancée dans un processus d'unification et de rationalisation des opérations, aboutissant à un flux de travail fluide et efficace qui responsabilise son équipe commerciale. La création d'une application sur mesure a non seulement mis à disposition des commerciaux des données cruciales, mais a également considérablement amélioré leur capacité à accéder aux informations clients en temps réel et à gérer efficacement les stocks et les processus de vente. Grâce à cette mise en œuvre stratégique, Fisher & Paykel illustre l'importance de l'adoption des technologies. solutions comme Nintex et Salesforce peut révolutionner les stratégies de vente, conduisant à de meilleurs résultats et favorisant l’innovation au sein de l’industrie.
Défi
Au printemps 2013, l'équipe d'excellence commerciale de Fisher & Paykel a été confrontée à un problème complexe : l'équipe commerciale utilisait plusieurs systèmes déconnectés pour suivre leurs activités de vente, ce qui entraînait un processus de vente inefficace et déroutant. Chaque commercial utilisait ses propres services de messagerie et de calendrier, non connectés à un système universel de gestion de la relation client (CRM), ce qui empêchait les responsables de suivre les ventes des partenaires.
Fisher & Paykel souhaitait une solution unique pour gérer à la fois les stocks et les processus de vente. Après avoir étudié les produits CRM, ils ont opté pour l'achat. Salesforce en raison de ses solides capacités de gestion des données.
Anthony Belsham, responsable de l'excellence des ventes mondiales, a dirigé le Salesforce mise en œuvre. Cependant, il s'est vite rendu compte que la norme Salesforce® les processus ne correspondaient pas à la manière dont travaillaient les commerciaux de Fisher & Paykel. Anthony souhaitait effectuer des personnalisations avancées, en créant une application qui répondrait aux besoins de l'équipe. Les développeurs de Fisher & Paykel ont commencé à créer leurs propres applications personnalisées dans Visualforce, mais la solution n'était pas évolutive. Fournir une application de vente personnalisée à partir du code aurait nécessité l'embauche d'une équipe de développeurs uniquement pour ce projet.
Solutions
Même s'il lui avait été conseillé de conserver l'interface utilisateur standard, Anthony savait qu'il devait exister une meilleure façon d'étendre l'interface utilisateur sans écrire de code. C'est alors qu'il a entendu parler de Nintex Apps for Salesforce, Anciennement connu sous le nom Skuid, une application sans code qui permet aux utilisateurs de personnaliser leur Salesforce expérience utilisateur en temps réel. Il a consulté Nintex sur Salesforce AppExchange et installé un essai gratuit. Il a construit un prototype à présenter à son équipe en quelques jours, et ils ont été vendus.
L'équipe d'excellence commerciale mondiale de Fisher & Paykel a collaboré avec les développeurs pour créer une application permettant à leurs commerciaux de consulter facilement les données. Grâce à cette application, ils peuvent désormais consulter les informations clients dans une vue unique, actualisée en temps réel depuis leur base de données de distribution. Les développeurs de l'entreprise ont même intégré Nintex Document Generation [Drawloop].®] afin que les commerciaux puissent facilement générer du contenu à utiliser lors des conversations commerciales et ainsi obtenir des résultats commerciaux avec les clients. À mesure que l'équipe de développement se familiarisait avec Nintex, elle a commencé à réfléchir à d'autres problèmes que Nintex pourrait résoudre.
Au lieu que leur équipe de vente distribue des enquêtes papier lors des sessions de formation, ils ont créé une application d'enquête que leurs représentants peuvent ouvrir sur leur iPad et voir les notes et les résultats de l'enquête dans le compte.
L'équipe a également créé sa propre application de configuration de devis (CPQ), dans laquelle les commerciaux peuvent générer, réviser et approuver un devis, ainsi qu'envoyer un document pour signature, le tout à partir d'un seul écran.
« Ils n’avaient aucune idée de ce à quoi ils voulaient que ressemble le système CPQ », explique Shireen Cowie, Salesforce Administrateur système chez Fisher & Paykel. « Nintex nous a aidé à créer un prototype assez rapidement, et nous avons pu itérer instantanément. L'application est passée du prototype aux tests et au déploiement en seulement six semaines ! »
Fisher & Paykel a même utilisé Nintex pour améliorer les communications internes avec une version améliorée du Salesforce Fonctionnalité Chatter. Cela leur permet d'utiliser Chatter de manière standard. Salesforce ne permettrait pas de réunir davantage différents groupes d'employés en un seul lieu.
« Il existe de nombreuses applications que nous aurions pu simplement installer prêtes à l'emploi pour faire le travail à notre place, mais nous avons adoré le fait que Nintx nous ait permis d'utiliser les applications avec lesquelles nous avons commencé et de les développer autour de celles-ci sans avoir à ajouter plusieurs fournisseurs et plusieurs applications. Salesforce« , dit Shireen.
Résultats
Fisher & Paykel a connu une forte adoption parmi ses représentants commerciaux depuis le lancement de son application en 2013. Étant donné que l'équipe de vente capture des données utiles, l'équipe de direction de Fisher & Paykel dispose désormais d'informations qui peuvent être utilisées pour prendre des décisions stratégiques, et les représentants commerciaux disposent des outils nécessaires pour transformer les prospects en clients.
Applications Nintex pour Salesforce a permis à l'équipe de développement de Fisher & Paykel de gagner en agilité, en remettant en question et en améliorant continuellement l'interface. Aujourd'hui, l'équipe de développement collabore avec l'équipe d'excellence commerciale mondiale pour répondre de manière créative aux besoins des utilisateurs.
« Applications Nintex pour Salesforce « Nous avons adopté une approche véritablement agile du développement d'interfaces et répondu aux besoins de nos utilisateurs », explique Adrian Watt, responsable mondial de la messagerie commerciale chez Fisher & Paykel. « Cela nous a permis de faire des choses avec Salesforce que nous n'aurions pas pu faire avec l'interface standard et sans le coût (en temps et en argent) du développement d'une application personnalisée.
